כמה ימי עיון בכנס הנשים של הגפן והרוחות שנערכו השבוע בעמק נאפה התמקדו בהיבטים הפרקטיים של העסק - כולל אחד בנושא אסטרטגיות מכירה שספקים רבים מקווים שיעזרו למקסם את הרווחים שלהם.

כ -750 איש מבעלי יקבים וייננים ועד ראשי מכירות ושיווק השתתפו באירוע בן השלושה ימים באתר מריטאז '.

טום סוויפט, סגן נשיא לשיווק לקוחות עבור בקרדי צפון אמריקה , הנחה מושב שהתמקד במכירות מחוץ לבית. פאנל זה כלל קונים אנט אלווארז-פיטרס קוסטקו סיטונאי ואמנדה באצ'לט של סך היין & יותר , ושני ספקים, דן הלר מ סט. אחוזות יין מישל ומארק מריון של כרמים משפחתיים עדינים .

הם העלו חמש דרכים בהן המוכרים יכולים לשפר את הסיכויים שלהם לבצע את המכירה.

הכר את הלקוח שלך

סט. הלר של מישל הדגיש נקודה זו בפילוסופיה שלו 'RTW: לקרוא, לדבר, ללכת'. קרא על תמחור יומיומי של קונה, תמחור מדף על תכונות, תמחור מודעות ועוד. בקיצור, עשו מחקר ממקור ראשון כדי להבין מה הקונה צריך. הוא הציע לבקר במינימום חמש חנויות או, במקרה של קוסטקו, במועדונים לפני שיחת שיחת המכירה.

'צא מהמשרד ובדוק הזדמנויות,' אמר. “תסתכל על דירוגים ונקודות מחיר. מהם הפערים? מה הם צריכים?'

מריון של דליקאטו הסכים. 'יש צעדים להכנה. דע מתי היין זמין ומה הדירוג עליו. '

מדוע הם זקוקים למוצר שלך?

אלווארז-פיטרס הבהירה שהיא מגיבה בצורה הטובה ביותר לנציגי מכירות שעשו את שיעורי הבית שלהם, והיא יכולה להבחין בהבדל בין אלה שיש להם לבין אלו שלא.

'אתה צריך להכיר את המוצר. אתה צריך לדעת את המחיר. ספר לי משהו על המוצר או תוריד אותו מהשולחן שלי. ' היא קוננה על כך שזה לא מרשים שספק פשוט יקרא את התווית האחורית.

'מה אנשים מחפשים בסוף היום?' היא שאלה. 'הם רוצים לדעת מה זה עולה. כשאתה שואל קונה מה הוא מחפש, הוא לא תמיד יודע. מלא את החסר עבורם. '

שמור על זה חזק

אלווארז-פיטרס העביר כי מרבית פגישות המכירות נמשכות כ -60 דקות. “תחשוב על התוכן שלך, חושב על מה שאתה רוצה להגיד. אל תבזבז את הזמן [של הקונה]. היו מתחשבים וממוקדים. אני לא אוהב הרבה נייר. אני רוצה באופן אידיאלי תמונת מצב של עמוד אחד, פשוטה מאוד. '

להיות בקרוב

הלר הודה כי עשה טעויות בעבר, ואף הוצא ממשרדו של אלווארז-פיטרס על כך שלא היה מתייחס לשוליים על יין שניסה למכור. 'דע את פילוסופיית השוליים של חשבון והיה בקרוב, אמור את האמת,' אמר.

אלווארז-פיטרס אמר שחשוב באותה מידה ללמוד מטעויות. 'זה בסדר. לעשות טעויות. רק ללמוד מהם אל תכין אותם פעמיים. '

כן זו רק ההתחלה: הספקים הוזעקו לשלוח מכתב מעקב מיידי המסכם את הפגישה ואת הנקודות העיקריות. נאמר להם שזה זמן טוב להבטיח כי הסיטונאי או המפיץ יבצעו מעקב. 'מדובר על המשך תקשורת ומעקב', אמר באצ'לט. 'המשך לסנכרן את ההתקדמות.'